امروزه فضای کار و تجارت به فضایی رقابتی ، پیوسته و غیرمتمرکز تبدیل شده­است و این اصول و فنون مذاکره است که می­تواند در توسعه شرکت و سازمان ها نقش اساسی ایفا کند. طبق تحقیقات درصدبالایی از زیان­های وارد شده به شرکت­ها به علت نداشتن اصول وفنون مذاکره است. همچنین این تحقیقات نشان می­دهد شرکت هایی که به یادگیری اصول و فنون مذاکره اهمیت ویژه­ای دادند توانسته­اند راندمان کاری خود را بالا ببرند. فنون مذاکره یکی از مهم ترین مهارت­ها در دنیای امروز است و برای اینکه یک فرد به یک مذاکره کننده خوب تبدیل شود لازم است تا بتواند باورها و عقاید افراد، حالات روحی، ترجیحات و ترس ها، ویژگی های شخصیتی و تفاوت های فرهنگی را به خوبی درک کرده و برای موفقیت در مذاکره از آنها بهره ببرد.

مسئله اصلی هر مذاکره بحث توافق است این توافق می­تواند بخش های مختلف زندگی فرد را در برگیرد و باعث موفقیت یا شکست او شود. فروشندگان موفق معمولا مذاکره کننده های خوبی هستند که به کمک این مهارت می­توانند مشتریان خود را برای خرید یک محصول قانع کرده و به توافق سودآور دست یابند. در دنیای سیاست یکی از ارکان قدرت کشورها توان آنها در مذاکره و توافق با سایر کشورهای جهان است که از این رو مهارت مذاکره را به امری لازم برای هر سیاست مدار و دیپلمات تبدیل می­کند. در دنیای کسب و کار نیز در حوزه حقوقی، انعقاد قراردادها، مسائل مالی و منابع انسانی این مهارت برای صاحبان کسب و کار راهگشاخواهد بود.

کلاسیک ترین تعریف مذاکره تعریفی است که لوئیکی ارائه می­دهد، لوئیکی معتقد است مذاکره چهار رکن اصلی دارد که شامل:1- انتخاب کردن 2- دارا بودن حداقل دو طرف درگیر 3- معامله 4- تعارض یا وابستگی می­باشد. به عبارت دیگر طرفین انتخاب می­کنند که وارد مذاکره شوند و اگر غیر از این باشد دستور و امر است، مذاکره حداقل دو طرف درگیر دارد (لوئیکی مذاکره با خود را رد می­کند)، در مذاکره معامله وجود دارد که این موضوع به معنای داد و ستد، امتیازدادن و امتیازگرفتن است، بنابراین بایستی مذاکره­کننده از مواضع اولیه خود عقب نشینی کند و با امتیاز دهی امتیازات با ارزش تری را به دست آورد، و در نهایت مذاکره بر اساس یک تعارض منافع یا وابستگی منافع صورت گیرد. پس در صورتی که چهار رکن ذکر شده اتفاق بیافتد می­توان گفت مذاکره در حال انجام است.

یکی از مفاهیم پرتکرار در مهارت مذاکره مدل ذهنی می­باشد (دریافت، ادراک، انتخاب، انجام) که در این مقاله مورد بررسی قرارگرفت. سپس در مورد موضع گیری در مذاکره(قدرت یا ضعف؟ تمایل داشتن یا نداشتن؟ بی اطلاع یا آگاه؟ قدرت یا قانون و عرف یا منفعت؟) به عنوان یک ضرورت بحث شد. در ادامه مهم ترین تکنیک و ترفندها بیان شده ( انعطاف پذیری، تاتولوژی، کالباسی، سکوت، چاپلوسی، سیگنال های مثبت و منفی، بمباران اطلاعات و تقلید زبان بدن) و در نهایت دلایل شکست یک مذاکره از نگاه راجر فیشر که شامل درهم­تنیدگی مذاکره کننده و مذاکره، نداشتن آلترناتیو جایگزین، تاکید بر مواضع، معیارهای ذهنی می باشد بررسی شد. جهت یادگیری مهارت مذاکره به آموزش­های آقای محمدرضا شعبانعلی در سایت متمم و مکتب خانه میتوان مراجعه کرد.